拉则顺通而达：华为千倍增长的底层逻辑

作者：余胜海

华为创立于1987年，当时的注册资本只有2万元。从1992年到2018年，华为的销售收入从1亿元飙升到8588亿元，25年间增长了八千多倍，由一个小作坊成长为全球通信设备行业的领导者和世界500强企业。华为是如何做到的？华为项目咨询顾问朱相鹏写的《拉通：华为十倍增效千倍增长的横向逻辑》一书为我们还原了华为实现十倍增效、千倍增长的过程，深入剖析了华为成功背后的底层逻辑。

《拉通：华为十倍增效千倍增长的横向逻辑》 作者朱相鹏

《拉通》是全新构建的理论和方法体系，具有创新性、普适性。作者在书中写道，华为在1991年推出第一款空分交换机HJD48，不但扩大了产品容量，而且降低了成本，颇受市场欢迎。在接下来的1992年，华为销售收入首次突破1亿元。销售过亿通常是一家企业发展上规模、管理上台阶的一个重要节点。当时的华为，就像一个刚刚经历过蹒跚学步阶段、基本学会了走路的孩子，成了一家初具规模的企业。华为从这个阶段开始积累的经验，更加适合已经走上发展正轨的企业学习和借鉴。

在华为的发展史上，2019年是个特殊的年份，一方面，2018年开始被严重打压的效果开始显现，正常发展轨道被扭曲。另一方面，华为当年销售收入达到8588亿元，相比首次过亿的1992年增长了八千余倍。基于2019年之前打下的扎实的经营管理基础，在2020年第二季度手机销售收入名列全球第一。由于华为早已是通信设备制造业的全球冠军，即在两个领域称雄全球。

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从增效上看，1992年，华为拥有员工270名，人均销售收入37万元；到了2019年，拥有员工19.4万名，人均销售收入443万元，是1992年的11.97倍，增效超过10倍，接近11倍。就增效幅度而言，一倍算是优秀，十倍堪称杰出。如果没有极不正常的打压，美国市场对华为开放，让其平等参与竞争，华为年销售收入比实际多12%、突破万亿元应该毫无悬念。华为实现十倍增效八千倍增长的珍贵历程已定格为历史，值得整理史料，提炼逻辑，总结经验。

高效协同、增效增长是企业梦寐以求的目标，但结果经常不如人意，核心原因之一是没有洞察出背后的底层逻辑，因此缺少在新时代行之有效的科学化的运营管理方法论，缺乏对经营管理真实水平的评判体系，对效率提升没理解透、竿子难插到底，协作低效，企业的所有者或管理者时常感到隔靴搔痒、不畅快、心堵甚至心痛。

“痛则不通，通则不痛”，企业亦然。企业经营管理目标的核心逻辑，从横向看，就是使客户需要的产品和服务及其订单、物品或知识等，能畅“通”无阻地朝客户方向不断增值、流动，从而使各环节内部和环节之间都高效协同，并使组织不依赖个别人，因而能使企业长期增效地增长。

畅通水平用数据说话，是对无效“改进”和忽悠的“照妖镜”。任何不能最终提升畅通水平的动作都是“假动作”、做无用功。很多企业饱受不畅通之苦，部分甚至所有环节不畅通，轻则造成企业现金流不畅，重则导致企业“缺血”而亡。

在逻辑上，“拉通”是提高协作效率、高效增长难以绕开的底层逻辑。原因在于，只有“拉”才能使所有工作都聚焦于为客户创造价值，越“通”效率越高。通读本书，发现它逻辑严密、环环相扣，众多比较生动的例子、比喻，使一本本来难度的运营管理书籍变得比较容易理解，各章重点也比较突出。

要想畅通，必须战胜很多“拦路虎”，其中前一环节对后一环节“你不要，我也给“推”，是主要的始作俑者。于是，第一章阐述了推的各种场景、产生原因、定义、受欢迎原因、先天缺陷，论证“推”会导致批量增大，总结出了“推”导致各种问题的逻辑、“拉”的定义及其运作过程，阐述了“推”和“拉”在触发规则、作用效果和“功”上都迥然不同。最终，论证出从推到拉是革命性飞跃。这本书最大亮点是结合“五通”方法论，即悟通、打通、穿通、弹通、拉通，对于刚刚走上正轨的广大中小企业乃至大型企业都有借鉴意义。（本文作者系知名财经作家、商业观察家）